Entrevistado por Irina Malkova APÓS TRÊS DÉCADAS DE CRESCIMENTO CONFIDENCIAL E ESTÁVEL, O MERCADO DE MERCADORIAS E ARTIGOS DE LUXO NA REGIÃO DO MÉDIO ORIENTE HOJE ENFRENTAU LUCROS MAIS MODERADOS. SOBRE QUE METAMORFOSIAS ESPERAM UM SEGMENTO DE VAREJO E COMO AFETARÁ O CONSUMIDOR FINAL, CONVERSAMOS COM O CAPÍTULO CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Hoje, o Grupo Chalhoub administra mais de 30% do mercado de artigos de luxo do Oriente Médio, incluindo marcas como Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue e outros. Quais são os principais desafios que você enfrenta agora?
Patrick Shalhoub: Existem vários. O primeiro é o preço. É muito importante mantermos os preços de nossos produtos dentro de limites aceitáveis. Esse problema está em nossas mãos, já que nós mesmos controlamos o custo. O segundo problema é poder de compra.
A crise que estamos testemunhando agora na Rússia, no mundo e na região do Oriente Médio devido aos preços do petróleo ainda não afetou muito nossos negócios, mas afetou significativamente o lado psicológico do comportamento do cliente. Portanto, é muito importante entendermos suas preocupações e preocupações, a fim de adaptar adequadamente nossas atividades às suas necessidades. O terceiro desafio é a competição. É alto e hoje está se tornando mais difícil entrar em contato com o comprador, pois todo mundo faz todo o possível para obtê-lo. E precisamos permanecer à tona nesse momento difícil sem prejudicar os negócios e nossa reputação.
E que medidas você está tomando para fazer isso?
Patrick Shalhoub: Tentamos trabalhar mais diretamente com nossos clientes. Organizamos reuniões e eventos com eles. Tentamos oferecer a eles serviços e mercadorias mais personalizados do que eles realmente precisam. Não estamos inclinados a baixar demais os preços, mas estamos prontos para oferecer algo interessante a todos. Hoje, as pessoas não estão tão interessadas em brilho e glamour, mais querem algo caseiro, acolhedor e compreensível. Todo o nosso marketing agora está focado nisso.
Você disse que é importante manter os preços em um nível aceitável. Mas os preços de aluguel, por exemplo, no Dubai Mall, estão em constante crescimento, o que afeta o custo final dos produtos. Como você lida com isso?
Patrick Shalhoub: Estamos constantemente negociando com os desenvolvedores e tentando negociar com eles para manter os preços baixos. Esse processo não é fácil, mas o diálogo é um importante meio de comunicação. Hoje, os inquilinos começaram a ouvir cada vez mais a nossa opinião, o que é especialmente importante. Mas às vezes temos que abrir nossas butiques em outros shoppings para não aumentar o custo final das mercadorias.
Quem é seu principal cliente hoje?
Patrick Shalhoub: Não excluímos ninguém, mas acima de tudo, focamos no comprador do Oriente Médio.
E que produtos no segmento de mercado de luxo são agora mais procurados?
Patrick Shalhoub: É importante diferenciar os consumidores por idade, sexo, nacionalidade e riqueza. No setor de beleza, agora as principais compras são em cosméticos. Os consumidores locais estão interessados em maquiagem para os olhos e lábios. Os compradores estrangeiros, por exemplo, os chineses, estão mais interessados em produtos para o rosto, pois para eles uma pele saudável é mais importante que a maquiagem. Se falamos de relógios e jóias, agora estamos vendo um aumento nas vendas de jóias, pois as pessoas sabem que investir em pedras e metais preciosos é um dos mais confiáveis. Quanto aos acessórios, bolsas e sapatos ainda estão levando aqui. Por exemplo, os russos compram principalmente roupas e acessórios. E os chineses não compram roupas, mas estão comprando ativamente sacolas e relógios.
Não é segredo que hoje em dia o consumidor de artigos de luxo é muito jovem. Como você se adapta aos interesses dele?
Patrick Shalhoub: Boa pergunta. Em primeiro lugar, esse consumidor está sempre procurando algo novo, incomum e mais brilhante do que seus pais conservadores. E o interessante é que antes os produtos exclusivos eram sempre mais caros que os comuns. E hoje, levando em conta as novas realidades, produtos exclusivos devem ser adaptados a um preço para um comprador mais jovem. Somos forçados a lançar coleções limitadas, mas a um preço mais acessível. Isso é especialmente verdade aqui no Oriente Médio, quando as crianças nascem em famílias ricas e desde a infância se acostumam a coisas luxuosas e caras. Para eles, isso se torna uma norma social; eles não procuram surpreender ninguém com isso.
Além disso, todos são usuários ativos das redes sociais.
Patrick Shalhoub: As redes sociais são incrivelmente importantes hoje - elas desempenham um dos papéis principais nas vendas, pois as pessoas confiam nelas quando fazem a sua escolha. Atualmente, as pessoas não escolhem seguir os conselhos dos mais velhos ou dos pais, e não porque a marca diz isso, mas porque seus amigos conversaram sobre isso nas redes sociais. Amigos, conhecidos e blogueiros se tornam influenciadores. As redes sociais hoje são a principal fonte de inspiração.
Hoje, muitas marcas começaram a se chamar "nicho", "luxo" e "exclusivo", mas nem todas são. Para onde você acha que a fronteira vai?
Patrick Shalhoub: Para entender se um produto pertence à categoria de luxo, é necessário levar em consideração os seguintes indicadores. Primeiro, essas são as raízes da marca - a empresa deve ter uma história, testada pelo tempo. Se é uma farsa, pode ser percebida como um luxo, mas na verdade não é. Em segundo lugar, isso é qualidade. Mas a qualidade pode ser qualquer coisa. Portanto, é muito importante quanta inovação e criatividade são investidas em algo, como em uma bolsa Lady Dior. Bem, isso é exclusividade, ou seja, uma edição limitada.
Sua previsão: o que o mercado de bens de luxo e bens espera nos próximos anos?
Patrick Shalhoub: O mercado está entrando em um estágio novo e mais maduro e, nos próximos anos, ainda terá alguma limpeza. Alguém terá que sair da corrida, alguém terá que investir mais em suas marcas. A segregação aguarda o mercado, como sempre em tempos de crise.
